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Prospecção · rotina de prospecção

Perfil de cliente ideal: como definir para o seu negócio

Resumo em 30 segundos

• Perfil de cliente ideal é o retrato de quem precisa do que você faz, paga bem e é fácil de atender.
• Parta dos seus melhores clientes, e não de um palpite.
• Cinco itens bastam: tipo de negócio, porte, região, necessidade e quem decide.
• Um perfil por vez. Compare as respostas antes de mudar.
• Revise o perfil com base no que as conversas mostram.

Quem vende "para qualquer empresa" acaba falando com todas e fechando com poucas. A mensagem fica vaga, a lista fica enorme e o fim do dia deixa a sensação de muito trabalho e pouca conquista. Muitas vezes, o ajuste não está em trabalhar mais. Está em escolher melhor quem procurar.

Seis anos vendendo para empresas ensinaram a quem criou a OmniMerx que vender melhor começa por saber com quem falar, e não por falar com mais gente.

O que é, na prática, um perfil de cliente ideal?

É uma descrição curta do cliente que reúne três qualidades: precisa do que você faz, consegue pagar e é fácil de atender. Quem trabalha com vendas costuma chamar isso pela sigla ICP, do inglês. Você não precisa do nome, só do exercício.

O perfil não é o cliente perfeito dos sonhos. É o cliente que, pela sua experiência, dá mais resultado com menos desgaste.

Quanto custa não ter um perfil definido?

Custa mensagem genérica, que não serve direito a ninguém. Custa lista grande demais, que nunca termina. Custa preço errado, porque cada tipo de cliente valoriza uma coisa. E custa cliente que dá trabalho demais para o que paga, aceito só porque apareceu.

Sem perfil, fica difícil responder à pergunta mais simples de uma conversa: "por que eu?". Se você não sabe por que aquele negócio combina com o seu serviço, o dono dele também não vai saber.

Como descobrir quem são seus melhores clientes?

Pegue uma folha e responda sobre os últimos cinco ou dez clientes:

1. Quais foram mais fáceis de atender?
2. Quais pagaram em dia e voltaram a comprar?
3. Quais indicaram outros?
4. Quais deram muito trabalho para pouco retorno?

Os que aparecem nas três primeiras respostas formam o seu padrão. Os da última mostram o que evitar. Se você ainda tem poucos clientes, use a sua experiência: onde já trabalhou, que tipo de negócio entende por dentro.

Que cinco itens compõem o perfil?

• Tipo de negócio: padaria, clínica, escritório, oficina, loja.
• Porte: quantas pessoas trabalham, tamanho do espaço. Negócio pequeno costuma decidir com o dono.
• Região: onde você atende com custo razoável.
• Necessidade: o problema que o seu serviço resolve para esse tipo de cliente.
• Quem decide: dono, sócio, gerente, responsável pelas compras.

Escritos em poucas linhas, esses itens viram um filtro de decisão: esse contato combina com o perfil? Deixe o papel à vista na hora de prospectar. É ele que segura a tentação de mandar mensagem para qualquer um num dia fraco.

Como usar o perfil na hora de prospectar?

Na lista, o tipo de negócio e a região já separam quem vale procurar. Na conversa, você confirma o resto: o porte, a necessidade, quem decide. Na mensagem, fale da necessidade típica daquele cliente, com as palavras que ele usaria.

"Bom dia, [nome]. Atendo [tipo de negócio] aqui do [bairro] e costumo resolver [necessidade]. Faz sentido conversarmos cinco minutos esta semana? Se preferir não receber, é só me avisar."

Antes de cada envio, pergunte-se se o contato combina com o que está escrito. Se não combinar, deixe para depois.

E se eu tiver dois ou três perfis?

É comum, especialmente em serviços. Trate um por vez: uma ou duas semanas para cada, com o mesmo esforço, e compare. O que mais respondeu e mais avançou ganha prioridade. Os outros ficam para depois, e não para nunca.

Cenário hipotético: você testa clínicas e oficinas, 50 contatos de cada, uma semana por perfil. As clínicas trazem 9 respostas e 3 visitas; as oficinas, 6 respostas e 1 visita. A quinzena seguinte vai para as clínicas, e as oficinas voltam depois com uma mensagem nova. Os números foram inventados para treinar a comparação.

Quando revisar o perfil?

Quando as conversas mostrarem um padrão diferente do que você imaginava. Talvez o negócio menor feche mais rápido, talvez um bairro concentre as respostas. Anote, toda semana, os contatos que avançaram e o que eles têm em comum. O perfil é uma hipótese, e a prática corrige.

O que muda na rotina quando você sabe para quem vende?

A mensagem sai mais segura, a lista fica menor e a conversa começa mais perto do que o cliente precisa. Você gasta menos tempo explicando o que faz e mais tempo ouvindo. As portas em que você bate passam a ser as que têm motivo para abrir, e a semana rende no lugar certo.

O perfil vira filtro

Três itens do seu perfil viram filtro na Rede OmniMerx: tipo de negócio, cidade e bairro. A lista chega atualizada, com o contato do decisor quando disponível, em créditos a partir de R$ 590. Porte e necessidade você confirma na primeira conversa, e o Kit de Prospecção, que acompanha a Rede, guarda essa anotação na linha de cada contato.

Escreva o seu perfil em cinco linhas, escolha o primeiro setor e o primeiro bairro e faça o seu pré-cadastro pelo botão abaixo.