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Abordagem · primeiros clientes para quem está começando

Como vender para empresas sendo MEI e ser levado a sério

Resumo em 30 segundos

• Empresa compra de quem passa segurança, e isso pesa mais do que o tamanho de quem vende.
• Apresente-se com nome, serviço, região e um exemplo de trabalho.
• Não se justifique pelo preço baixo: mostre o que o cliente ganha.
• Mande proposta por escrito e confirme com o seu contador o que a nota fiscal exige.
• Cliente comercial que gostou costuma comprar de novo. Cuide do pós-venda.

"Eles vão preferir alguém maior." Esse receio afasta muito MEI do cliente comercial. Só que quem decide numa empresa pequena quer resolver um problema sem dor de cabeça, e isso uma pessoa atenta e organizada entrega tão bem quanto uma estrutura grande.

Em seis anos vendendo para empresas, quem criou a OmniMerx viu compradores escolherem o fornecedor que respondia rápido e cumpria o combinado, qualquer que fosse o tamanho dele.

O que se perde ao fugir do cliente comercial?

Empresa compra com frequência, paga por serviço bem descrito e, quando gosta, chama de novo. Quem atende só pessoa física tende a recomeçar a cada trabalho. Fugir do cliente comercial por insegurança é abrir mão da recompra, que é o que dá estabilidade ao mês, e deixar esse espaço para quem teve coragem de se apresentar.

O que muda quando quem compra é uma empresa?

Muda a forma de decidir. A empresa costuma comparar, consultar alguém e pensar no processo: quem entrega, quando, com que documento, quem responde se der problema. Quem vende precisa responder a essas dúvidas antes que elas sejam feitas.

Muda também a frequência. Um serviço bem feito vira o primeiro de vários, e o relacionamento passa a valer mais do que o trabalho único. Por isso, o primeiro atendimento merece capricho dobrado.

Como se apresentar com segurança?

Na primeira mensagem, quatro informações bastam: seu nome, o que você faz, a região que atende e uma referência. A referência pode ser um tipo de cliente que você já atendeu, um serviço recente ou uma foto de trabalho, sempre sem exagero e sem inventar números.

"Bom dia, [nome]. Sou [seu nome] e atendo empresas da região com [serviço]. Há pouco tempo fiz [tipo de trabalho] para [tipo de negócio] e posso mostrar como ficou. Prefere que eu mande uma apresentação curta por aqui? Se não for do seu interesse, é só me avisar."

Não peça desculpa por ser pequeno. A mensagem fala de serviço, e não de tamanho.

Preciso cobrar menos para competir?

Nem sempre. A estrutura enxuta do MEI pode permitir um preço competitivo, mas desconto demais traz dois problemas: corta a sua margem e ensina o cliente a esperar sempre menos. Em vez de vender pelo preço, mostre valor: prazo cumprido, atendimento direto, tudo o que está incluído descrito com clareza.

Quando perguntarem o valor, explique o que ele cobre. Proposta bem descrita convence mais do que um número solto.

Que documentos a empresa pode pedir?

Muitas pedem nota fiscal, dados para cadastro e prazo de pagamento definido. Antes de prometer, confirme com o seu contador quais serviços e quais clientes o seu enquadramento permite atender e como emitir a nota, porque as regras variam conforme a atividade e podem mudar.

Se o cliente perguntar sobre a sua formalização, responda com tranquilidade: diga que é microempreendedor, explique o que faz e ofereça os dados para o cadastro. Se não souber responder a alguma exigência, diga que vai confirmar com o contador e volte com a resposta. Checar antes passa mais segurança do que improvisar.

Como acompanhar a proposta sem soar ansioso?

Mande a proposta por escrito, com o seu nome, o serviço, o prazo e a forma de pagamento, e avise que fica à disposição. Sem resposta em dois ou três dias, um lembrete curto: "Conseguiu ver a proposta? Se tiver alguma dúvida, explico." Se continuar em silêncio, tente uma última vez e depois deixe o contato descansar.

Cenário hipotético: você envia oito propostas no mês, de R$ 1.200 cada. Duas são aceitas, e uma das empresas passa a pedir o mesmo serviço a cada três meses. Em um ano, esse único cliente soma quatro serviços sem nova prospecção. É um exemplo de conta, e não uma previsão.

Como é a rotina de quem vende para empresas com constância?

Segunda de manhã, a lista do dia já está pronta: cinco contatos novos, dois retornos de proposta, um cliente antigo para procurar. Cada mensagem sai individual, cada resposta é anotada. Em poucas semanas, a pergunta "quem é você?" começa a dar lugar a "já ouvi falar do seu trabalho".

A credibilidade se constrói em gestos pequenos: responder no mesmo dia, chegar no horário, avisar quando algo muda, entregar o que prometeu. Nenhum deles depende de ter uma equipe.

Empresas da região, prontas para a primeira mensagem

Para a primeira mensagem, a Rede OmniMerx separa empresas por setor, cidade e bairro, com o contato do decisor quando disponível, em créditos a partir de R$ 590. Você escolhe o tipo de negócio que quer atender e a região onde consegue entregar bem. O Kit de Prospecção divide a lista por dia e acompanha cada proposta com status e data de retorno, para nenhuma ficar esquecida.

Escolha o tipo de empresa que mais combina com o seu serviço e faça o seu pré-cadastro pelo botão abaixo.